誰(shuí)能想到，當(dāng)年最巔峰的企業(yè)，從2011年起就陷入了虧損狀態(tài)，背負(fù)著巨大債務(wù)危機(jī)。雖然曾經(jīng)特立獨(dú)行的營(yíng)銷，讓這家企業(yè)“賺足”了眼球，但伴隨著業(yè)績(jī)的持續(xù)慘淡，能感覺(jué)到這些年英利變得越來(lái)越沉寂。

　　

　　中國(guó)光伏行業(yè)進(jìn)入到了下半場(chǎng)，戶用光伏起飛。當(dāng)幾乎所有一線組件廠商、逆變器商等都加入這股浪潮時(shí)，英利也在其中。并且早在2013年初，便已著手開發(fā)家庭光伏市場(chǎng)，成立了專注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系統(tǒng)品牌——因能。

　　

　　曾經(jīng)的組件老大，這次怎么做戶用？還是像以往一樣高舉高打？

　　

　　合伙人比賣家居賺錢，村民7年就能回本

　　

　　北京向南約70公里，便是保定涿州市。由于毗鄰北京的地緣因素，雖然這里只是三四線小城市，房?jī)r(jià)已經(jīng)高達(dá)2萬(wàn)元/平米。公開資料顯示，2013年涿州農(nóng)民人均純收入11753元。

　　

　　都說(shuō)戶用光伏很熱，去村里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，確實(shí)是時(shí)不時(shí)可以看到屋頂上的光伏板閃閃亮。個(gè)體戶張清是河北澳清新能源科技有限公司的負(fù)責(zé)人，他也是英利“因能”在涿州這一區(qū)域的唯一合伙人。今年2月底加入因能之前，他一直做家居生意兼賣壁掛爐和燃?xì)鉅t。

　　

　　“加入3、4個(gè)月什么感受？”

　　

　　“肯定比賣家居賺錢，但競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但我之前就是做生意的，已經(jīng)司空見(jiàn)慣了”，他笑了起來(lái)。加入因能的這幾個(gè)月，張清已經(jīng)做了超過(guò)100kW的量。

　　

　　跟著張清，在剛?cè)敕母邷靥?，也走訪了這里的幾戶村民。

　　

　　涿州刁窩鄉(xiāng)徐二村陳海家，一戶就裝了35kW，按因能在當(dāng)?shù)?塊錢一瓦的價(jià)錢，投資需要28萬(wàn)。

　　

　　這是張清手機(jī)里用后臺(tái)客戶端監(jiān)測(cè)到的發(fā)電量與收益（截至到7月12日下午13點(diǎn)51分）。
 

　　
 

　　當(dāng)我把這戶家庭光伏電站Post到朋友圈，很多人持驚訝甚至不看好態(tài)度。“太貴”、“感覺(jué)要賠錢”、“哪天沒(méi)補(bǔ)貼了怎么辦”……

　　

　　這在某種程度上也反映了目前戶用光伏在到達(dá)終端用戶上面臨的尷尬現(xiàn)狀，何況朋友圈評(píng)論的人認(rèn)知水平都不低。但如果要細(xì)算下來(lái)，以全額上網(wǎng)來(lái)計(jì)算，冀南地區(qū)光伏標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)0.85元加河北省補(bǔ)貼0.2元，一度電能拿到1.05元的電價(jià)。35kW以一年近4萬(wàn)度電發(fā)電量來(lái)計(jì)算，7年應(yīng)該能回本。只是有一點(diǎn)，三年之后河北的省補(bǔ)可能就不確定了。

　　

　　不過(guò)在和當(dāng)?shù)卮迕窳奶爝^(guò)程中，感覺(jué)大家對(duì)一筆拿出幾萬(wàn)元錢多少還是有些顧慮，更多還是希望可以分期付款或者零首付。張清談到自己在市場(chǎng)推廣過(guò)程中遇到的一個(gè)難點(diǎn)就是村民持觀望態(tài)度，并不想掏錢。但目前金融對(duì)這塊市場(chǎng)的支持力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)張清自己介紹，目前就談了中成村鎮(zhèn)銀行一家，而且放貸額度僅有一戶3萬(wàn)的額度。

　　

　　“經(jīng)銷商”死胡同，“合伙人”模式怎么運(yùn)作

　　

　　和因能董事長(zhǎng)劉丁濤見(jiàn)面的當(dāng)天，他們正好開完經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。劉介紹，目前在中國(guó)已有超過(guò)2萬(wàn)戶家庭在使用因能光伏產(chǎn)品與服務(wù)。截至2017年6月31日，因能合伙人超過(guò)512家，簽約網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1156家，覆蓋全國(guó)26個(gè)省市自治區(qū)。

　　

　　而單就這上半年的戰(zhàn)績(jī)，據(jù)他透露，因能做了將近5000套，按出貨量算應(yīng)該在30MW左右。“基本上今年也是按1萬(wàn)套來(lái)做的目標(biāo)”。從市場(chǎng)分布上來(lái)看，除了河北、山東、山西、河南等既有優(yōu)勢(shì)地區(qū)，因能今年也開拓了安徽、江蘇、浙江、廣東、上海等華東華南地區(qū)。

　　

　　和其他廠商推出的保證金加首批訂貨不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交納一年一萬(wàn)元的品牌使用費(fèi)，這部分費(fèi)用不做退還。

　　

　　“1萬(wàn)塊錢，草根就可以干”。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑傳播，“我們希望能夠找到適合口碑傳播的合伙人，由他來(lái)帶動(dòng)很小的局部（一個(gè)鎮(zhèn)/縣）我們就知足了。”

　　

　　其實(shí)不是沒(méi)走過(guò)彎路。

　　

　　就在一年前，他們也采取了“經(jīng)銷商、代理商”的老路子——“15萬(wàn)保證金加30萬(wàn)首批訂貨”。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)越走越像鉆進(jìn)了死胡同。

　　

　　他們發(fā)現(xiàn)按這種模式沉淀下來(lái)的客戶非常少。雖然經(jīng)銷商可以交付保證金，讓你有大量的資金沉淀，也能保證首批訂貨，但怎么保證經(jīng)銷商持續(xù)做下去卻是難題。

　　

　　也就是說(shuō)，可以滿足保證金+首批訂貨的經(jīng)銷商并不一定適合做戶用光伏推廣。對(duì)于能拿出45萬(wàn)元的經(jīng)銷商來(lái)講，或許推廣家庭光伏只是個(gè)副業(yè)，又或許他并不適合做口碑傳播，完成首批訂貨后，第二批、第三批更之后的訂貨怎么辦？

　　

　　“資金實(shí)力并不適合作為判斷能否建立長(zhǎng)期合作的標(biāo)準(zhǔn)”，劉丁濤說(shuō)，他們發(fā)現(xiàn)目前相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶，輻射半徑真的也就不過(guò)是50公里（一個(gè)鎮(zhèn)/縣）。
 

　　
 

　　劉丁濤說(shuō)，他們現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了繼續(xù)高舉高打的時(shí)候，“如果還延續(xù)去年的方式我估計(jì)我們活不下去”。

　　

　　畢竟現(xiàn)實(shí)情況擺在眼前。此前6月份，英利綠色能源公布了2017年第一季度財(cái)報(bào)，在第一季度英利凈營(yíng)業(yè)收入12.338億元，同比下滑50%，凈虧損人民幣1.844億元，相比之下去年第四季度的凈虧損為人民幣19.137億元。

　　

　　“手上就這點(diǎn)糧食，所以只能精打細(xì)算了”，劉丁濤把這形容為蓄力的過(guò)程。

　　

　　對(duì)于戶用光伏的痛點(diǎn)，他提到一個(gè)是目前市場(chǎng)上拼裝商還是太多，尤其是在15、16年。“我甚至認(rèn)為現(xiàn)在拼裝商的市場(chǎng)占有率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前的大廠商。但是這些集成商有多少能堅(jiān)持25年？

　　

　　目前用戶還沒(méi)有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。不管是英利還是其他企業(yè)，目前的知名度還只停留在企業(yè)之間，沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者。走訪過(guò)程中，當(dāng)問(wèn)及村民一開始為什么要裝，得到的回答更多也都是“看到親戚或誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家裝了”。

　　

　　去年因能對(duì)終端用戶做調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)投資回報(bào)的預(yù)期基本是5到6年，因能再據(jù)此倒推出終端售價(jià)。劉丁濤表示，根據(jù)不同地區(qū)補(bǔ)貼強(qiáng)度不同，因能系統(tǒng)價(jià)格基本上在每瓦7塊到8塊之間，年投資回報(bào)率保持在2個(gè)點(diǎn)左右。

　　

　　產(chǎn)品一定要過(guò)硬。7月16日召開的因能合伙人營(yíng)銷峰會(huì)上，劉丁濤說(shuō)，很多人不理解為什么英利還要推出因能這個(gè)品牌。“但是到了今年，大家應(yīng)該很明顯感覺(jué)到，一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)品牌是多么的重要。今年同行都開始跟風(fēng)了，這充分說(shuō)明我們對(duì)行業(yè)的定位與判斷是正確的。直到今年，我們推出合伙人計(jì)劃，快速打開全國(guó)市場(chǎng)，蓄力了三年的時(shí)間。”

　　

　　近日，彭博新能源財(cái)經(jīng)指出，到2020年，中國(guó)的家庭屋頂光伏累計(jì)裝機(jī)容量將接近10GW。劉丁濤則認(rèn)為，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)在五年以后，可能會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)寡頭品牌，現(xiàn)在市場(chǎng)尚在起步階段。