在不少招商會(huì)上，不少企業(yè)代表都喜歡用這幾個(gè)詞：“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話聽(tīng)上去有點(diǎn)情懷的味道。而企業(yè)在平時(shí)招商時(shí)，在問(wèn)及利潤(rùn)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“裝一戶賺一萬(wàn)”。難免夸大，撇開(kāi)推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個(gè)人認(rèn)為這也是個(gè)有利潤(rùn)能掙到錢(qián)的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺(jué)到有市場(chǎng)和前景。用我們老板的話說(shuō)“光伏以后會(huì)越來(lái)越家電化，走進(jìn)千家萬(wàn)戶”。好了，既然說(shuō)了可以賺錢(qián)，但是招商時(shí)我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺(jué)好，又擔(dān)憂市場(chǎng)打不開(kāi)，畢竟存在老百姓對(duì)光伏認(rèn)識(shí)不夠，達(dá)不到剛性需求……但依然可以看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些“神一般”的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。

　　

　　也有人會(huì)說(shuō)，小伙子你說(shuō)好賺錢(qián)，那好我借你錢(qián)你去搞！當(dāng)然做生意，這個(gè)跟資金有關(guān)，更需要人脈（與供電局，政府領(lǐng)導(dǎo)等）。個(gè)人越來(lái)越偏向于手上有資源的客戶做這個(gè)生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調(diào)等，他們會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)和捆綁銷(xiāo)售。其次，量鋪的快跟一個(gè)好的操作模式也有關(guān)系。

　　

　　產(chǎn)業(yè)掣肘頗多，同志們?nèi)孕枧?！可千萬(wàn)別做成了“忽悠”光伏市場(chǎng)！簡(jiǎn)言之，缺少好系統(tǒng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！近期權(quán)威機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查顯示：?jiǎn)栴}一、80%的家用光伏服務(wù)企業(yè)都是50人以?xún)?nèi)的小公司在運(yùn)營(yíng)，企業(yè)較小，沒(méi)有完善的渠道建設(shè)！問(wèn)題二、有44.26%的企業(yè)表示本企業(yè)所在區(qū)域存在超過(guò)10家的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)未全面打開(kāi)，但競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈！問(wèn)題三、參與本次調(diào)研的企業(yè)中有89.7%的企業(yè)都表示沒(méi)有加盟品牌，而是采取自己采購(gòu)各個(gè)部分設(shè)備，組裝成套系統(tǒng)。由此，市場(chǎng)上已投入使用的家用光伏系統(tǒng)，都存在如建站選址錯(cuò)誤、設(shè)計(jì)不合理、電氣安全存在風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)備質(zhì)量隱患、違規(guī)暴力施工等問(wèn)題。

　　

　　第一、惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格參差不齊！

　　

　　各地廠商和品牌大幅擴(kuò)張地方代理商后，打破了原有的市場(chǎng)平衡。在現(xiàn)有規(guī)模上，為了爭(zhēng)奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價(jià)格，搞得大家都沒(méi)錢(qián)賺，只為占有市場(chǎng)規(guī)模而已。在現(xiàn)階段，想安裝光伏的業(yè)主對(duì)于價(jià)格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競(jìng)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)過(guò)低，最終的結(jié)果就是光伏發(fā)電系統(tǒng)質(zhì)量不行和服務(wù)質(zhì)量的下降。

　　

　　第二、老百姓缺少認(rèn)知，行業(yè)尚缺品牌服務(wù)意識(shí)！

　　

　　老百姓對(duì)光伏缺少認(rèn)知，雖然很多地區(qū)已經(jīng)安裝了家用光伏系統(tǒng)，但老百姓對(duì)于光伏產(chǎn)品本身還是缺乏了解。整個(gè)家用光伏行業(yè)缺乏產(chǎn)品及服務(wù)保準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，服務(wù)基本缺失。行業(yè)缺乏真正的家用光伏品牌，沒(méi)有整套品牌服務(wù)意識(shí)。

　　

　　第三、大企業(yè)為何無(wú)功而返？

　　

　　過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，很多光伏企業(yè)在進(jìn)入前進(jìn)行了大量的調(diào)研和分析，并且一進(jìn)市場(chǎng)就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，一些企業(yè)就沒(méi)有聲響了。

　　

　　試分析其中的原因：

　　

　　1、相對(duì)于地面電站，民用光伏太過(guò)于雞肋，很難上量，雖然很有戰(zhàn)略意義;

　　

　　2、市場(chǎng)的接受程度沒(méi)有隨著投入的增加而成比例增加，增長(zhǎng)曲線還很詭異;

　　

　　3、在大型地面電站市場(chǎng)中他們可以規(guī)?；?，可以資本運(yùn)作;為什么民用這種項(xiàng)目申報(bào)簡(jiǎn)單了，技術(shù)簡(jiǎn)單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對(duì)著專(zhuān)業(yè)的投資人和電網(wǎng)公司;而民用，你面對(duì)的事普通老百姓。

　　

　　4、老百姓對(duì)于光伏的購(gòu)買(mǎi)不是剛性需求，更多的是一種情感消費(fèi)。他們的決策有很大的隨機(jī)性。

　　

　　5、某種角度來(lái)講：民用市場(chǎng)成了雞肋。

　　

　　第四、只為搶客戶，不管后期維護(hù)管理！

　　

　　各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開(kāi)啟了惡性競(jìng)爭(zhēng)，使勁壓低戶用光伏系統(tǒng)報(bào)價(jià)，只能降低系統(tǒng)質(zhì)量，縮減后期維護(hù)成本。以致大部分的地市鎮(zhèn)的業(yè)主安裝光伏之后，都未能有良好的服務(wù)，缺乏對(duì)業(yè)主的光伏知識(shí)培訓(xùn)，更不要談后期的運(yùn)維管理了。

　　

　　目前市面上操作戶用光伏操作模式無(wú)外乎三種：全額購(gòu)買(mǎi)，銀行貸款，共同建設(shè)/租賃。

　　

　　因?yàn)槟壳斑@套系統(tǒng)基本都是靠主動(dòng)推銷(xiāo)出去的，跟老百姓講補(bǔ)貼，講收益，講養(yǎng)老，講理財(cái)?shù)?。但是畢竟一下要掏出幾萬(wàn)塊錢(qián)，一次性投資太大。相當(dāng)大一部分人愿意安裝但是不想掏錢(qián)。如果有了銀行貸款做到跟車(chē)貸模式一樣，那可以宣傳“免費(fèi)安裝”。

　　

　　銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來(lái)還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨(dú)立的小銀行：農(nóng)信社/農(nóng)商行，村鎮(zhèn)銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷(xiāo)商在該行開(kāi)一般賬戶，用戶的貸款金額根據(jù)銷(xiāo)售合同會(huì)通過(guò)委托付款方式一次到經(jīng)銷(xiāo)賬戶上。貸款流程跟小額貸款無(wú)異。

　　

　　具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，早期銀行根本不愿意開(kāi)這個(gè)口子，按理說(shuō)這種貸款用設(shè)備和補(bǔ)貼相當(dāng)于抵押，但是銀行依然擔(dān)心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達(dá)不到預(yù)期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠家提供擔(dān)保和回購(gòu)。推過(guò)一段時(shí)間現(xiàn)金全款的安裝商，就會(huì)遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對(duì)于有聽(tīng)過(guò)一點(diǎn)的人又希望有了銀行在介入。我個(gè)人認(rèn)為，有貸款可以達(dá)到錦上添花！讓業(yè)務(wù)更好推而已。

　　

　　目前在招商的有各種大小組件廠商，系統(tǒng)集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門(mén)檻。在大家選擇時(shí)候，除了大家常關(guān)心的價(jià)格，品牌，公司知名度，規(guī)模等常規(guī)性評(píng)判點(diǎn)外，更應(yīng)該關(guān)注到下面這些問(wèn)題：

　　

　　1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無(wú)完整的招商，扶商，市場(chǎng)，技術(shù)，售后，倉(cāng)庫(kù)等部門(mén)，因?yàn)檫@個(gè)直接關(guān)系到后期服務(wù)體驗(yàn)問(wèn)題。

　　

　　2、戶用產(chǎn)品的各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應(yīng)對(duì)常規(guī)斜屋面，平頂屋面等，在陽(yáng)光房，車(chē)棚，BIPV系統(tǒng)，復(fù)雜屋頂?shù)扔徐`活的設(shè)計(jì)解決方案。

　　

　　3、配貨，發(fā)貨機(jī)制是否足夠靈活，比如:可以系統(tǒng)或者單獨(dú)進(jìn)某一樣。

　　

　　4、系統(tǒng)配置零部件是否與時(shí)俱進(jìn)和人性?xún)?yōu)化，比如：掛鉤的可調(diào)節(jié)，線纜的標(biāo)識(shí)及長(zhǎng)短，逆變器的監(jiān)控等

　　

　　4、響應(yīng)速度：包括前期設(shè)計(jì)出圖時(shí)間，配貨發(fā)貨時(shí)間，更重要的是后期售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間。

　　

　　5、后期支持服務(wù)力：安裝指導(dǎo)，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)等在目前來(lái)說(shuō)，戶用市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜。非常不喜歡以?xún)r(jià)格做為唯一標(biāo)準(zhǔn)的，價(jià)格目前來(lái)說(shuō)相對(duì)還是很透明的東西，希望把更多焦點(diǎn)關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務(wù)上。當(dāng)然目前大多數(shù)前期招商都會(huì)把自己吹噓的很完美，服務(wù)只有后期體驗(yàn)了才知道。所以，個(gè)人還是偏向于經(jīng)銷(xiāo)商能慢慢獨(dú)立起來(lái)，從設(shè)計(jì)安裝到運(yùn)維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會(huì)越做越大。

　　

　　第一，提高客戶體驗(yàn)。不管用軟件還是產(chǎn)品，完善客戶體驗(yàn)后都會(huì)得到客戶的認(rèn)可。

　　

　　第二，增加科普。應(yīng)該由第三方，脫離生產(chǎn)制造商的客觀平臺(tái)來(lái)為太陽(yáng)能感興趣的客戶進(jìn)行科普。在沒(méi)有商業(yè)氣氛的情況下，有更多的客觀評(píng)測(cè)。

　　

　　第三，增加金融支持。讓銀行對(duì)光伏的消費(fèi)貸增加更多的支持，更低的利息。下一步的話讓太陽(yáng)能可以作為一項(xiàng)資產(chǎn)抵押，降低房貸門(mén)檻。第四，引導(dǎo)相關(guān)部門(mén)配合家庭光伏的工作。用成熟地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)其他地區(qū)的太陽(yáng)能擴(kuò)展工作。

　　

　　（1）目前而言，您怎么看國(guó)內(nèi)分布式光伏市場(chǎng)的整體規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)？同時(shí)，戶用分布式光伏有哪些商業(yè)模式？

　　

　　規(guī)模之前有提及，規(guī)模很大，遠(yuǎn)超預(yù)期。趨勢(shì)上3~5年達(dá)到頂峰，之后市場(chǎng)會(huì)趨于飽和，系統(tǒng)的價(jià)格也會(huì)不斷降低，國(guó)家補(bǔ)貼也會(huì)逐步降低甚至取消?，F(xiàn)有的商業(yè)模式比較雜亂，主流的有兩種，一種是用戶自主投資；另一種就是類(lèi)似光伏扶貧的模式，出用屋頂，整個(gè)村莊升壓上網(wǎng)，再分布式結(jié)算，這樣整個(gè)項(xiàng)目的操作運(yùn)營(yíng)、投資風(fēng)險(xiǎn)都比較可控。這兩個(gè)模式不會(huì)存在很久。家庭客戶比較小，散。電站投資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)分為兩塊，一部分是業(yè)主的信用記錄，業(yè)主投資銀行信貸支持；再一種由專(zhuān)門(mén)的投資機(jī)構(gòu)租用用戶屋頂來(lái)搭建；再一種是類(lèi)似美國(guó)融資租賃的形式，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化后，可以租賃給客戶，最終完成系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)的移交。

　　

　?。?）家庭光伏的痛點(diǎn)之一是普通大眾對(duì)光伏行業(yè)缺乏認(rèn)知，請(qǐng)問(wèn)專(zhuān)家有什么好的宣傳方法和方式可以讓普通民眾迅速了解這個(gè)行業(yè)》細(xì)分來(lái)看目標(biāo)受眾的話，高端別墅的業(yè)主和農(nóng)村業(yè)主訴求肯定不同，專(zhuān)家認(rèn)為家庭光伏的普及會(huì)在什么時(shí)候到來(lái)？

　　

　　主要是增加公益性的宣傳平臺(tái)，讓有問(wèn)題的用戶來(lái)進(jìn)行分享和提問(wèn)。再就是希望有實(shí)力的企業(yè)能夠進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，增大市場(chǎng)宣傳投入，完成用戶心智的培養(yǎng)。市場(chǎng)的普及樂(lè)觀來(lái)看在3~5年，保守的話也在5~8年左右。

　　

　?。?）家庭分布式光伏，在后期的運(yùn)營(yíng)管理方面，會(huì)遇到很多問(wèn)題。一般業(yè)主缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，無(wú)法進(jìn)行運(yùn)維管理。如何提前你面分布式光伏電站“有人建，少人管”的難題？

　　

　　首先需要在項(xiàng)目安裝伊始就要注意到監(jiān)控，維護(hù)等考量因素。其次增加本地化的安裝團(tuán)隊(duì)，能落實(shí)到某幾個(gè)區(qū)，可以及時(shí)響應(yīng)，并且針對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的特點(diǎn)來(lái)做個(gè)性化、專(zhuān)門(mén)化的服務(wù)。再次可以靈活更換一下運(yùn)維的手段機(jī)制。針對(duì)不同的地區(qū)要有個(gè)性化的維護(hù)手段。

　　

　?。?）家庭光伏發(fā)電作為新興技術(shù)和項(xiàng)目的應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)成本還是較高，專(zhuān)家認(rèn)為目前有更好的辦法減少家庭光伏發(fā)電的成本嗎？

　　

　　在同樣的功率水平下，我國(guó)的光伏電站成本相比歐美已經(jīng)很低了，我國(guó)的主要問(wèn)題在于電價(jià)相對(duì)較低，因此發(fā)電的收益相對(duì)較低。在保證品質(zhì)的情況下，系統(tǒng)的毛利潤(rùn)已經(jīng)很低了。因此可行的降低成本的舉措有這些：首先可以使用更低一檔的產(chǎn)品，保證發(fā)電量的情況下減少投資回報(bào)年限，可以讓價(jià)格下降顯著。再次就是規(guī)?；膽?yīng)用。兆瓦級(jí)的電站成本可以到家庭客戶的百分之七十左右。當(dāng)更多的用戶接受我們的概念后，可以成規(guī)模的接入，降低成本。

　　

　?。?）努力發(fā)展分布式光伏等新能源，目的是要節(jié)約化石能源，減少污染。但隨著分布式光伏接入點(diǎn)占比例提高，受天氣等影響，會(huì)使得準(zhǔn)確預(yù)測(cè)負(fù)荷的難度**增加。請(qǐng)問(wèn)前期如何準(zhǔn)備，能使負(fù)荷預(yù)測(cè)更加接近實(shí)際，避免浪費(fèi)？

　　

　　并不需要在功率預(yù)測(cè)方向花特別大力氣，只需要為系統(tǒng)增加相對(duì)完善的儲(chǔ)能設(shè)備就可以在戶用的情況下解決調(diào)峰的問(wèn)題。

　　

　　（6）光伏發(fā)電設(shè)備抵押貸款是解決農(nóng)戶前期資金不足的一個(gè)方向，但如果農(nóng)戶棄房、棄電的情況下，銀行如何拿設(shè)備變現(xiàn)？

　　

　　光伏設(shè)備作為抵押依舊在銀行方面有一些爭(zhēng)議，大型光伏電站有作為抵押先例，但是分布式家庭項(xiàng)目就比較難。雖然太陽(yáng)能系統(tǒng)比較標(biāo)準(zhǔn)化，但是產(chǎn)生收益和變現(xiàn)有很多限制，比如移動(dòng)位置后，系統(tǒng)的收益可能會(huì)下降；系統(tǒng)還多有發(fā)電的契約限制，變更產(chǎn)權(quán)后有可能無(wú)法享受標(biāo)桿電價(jià)等政策優(yōu)惠。所以現(xiàn)期來(lái)看銀行來(lái)變現(xiàn)還是存在比較多困難的。

　　

　?。?）若用戶系統(tǒng)有利可圖，自己將馬上涌入。假如擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道的老牌電器企業(yè)來(lái)做光伏，我們的機(jī)會(huì)在哪里？

　　

　　我們可以借鑒一下國(guó)外的市場(chǎng)。太陽(yáng)能光伏走向C端，一定是會(huì)趨向于白色家電的，我們沒(méi)辦法和傳統(tǒng)白色家電巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)。我們唯一的優(yōu)勢(shì)可能就在時(shí)間差。家電巨頭進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有三個(gè)選擇，合作、并購(gòu)、與我們競(jìng)爭(zhēng)。如果我們?cè)谑袌?chǎng)早期做的不錯(cuò)，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成為和巨頭們同一量級(jí)的存在。如果沒(méi)那么快可能會(huì)被并購(gòu)或者成為經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然最糟的情況是會(huì)被社會(huì)所淘汰。太陽(yáng)能系統(tǒng)很接地氣，并且偏向系統(tǒng)工程。所以在一定區(qū)域內(nèi)有主導(dǎo)企業(yè)可以理解。但是不太可能出現(xiàn)一家企業(yè)能夠通吃全國(guó)。

　　

　　（8）投資回報(bào)率是最基本的問(wèn)題，內(nèi)部回報(bào)率目前大概是多少？目前中國(guó)的電價(jià)比較低，自用的話收益更少，上儲(chǔ)能裝置會(huì)不會(huì)是一種浪費(fèi)，或者降低了IRR？

　　

　　從前年開(kāi)始我們就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，度電補(bǔ)貼將會(huì)是比較好的模式。地方補(bǔ)貼的年限一般為五年，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的系統(tǒng)價(jià)格，整體的回收年限可以控制在五年，實(shí)現(xiàn)起來(lái)還是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理財(cái)還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。當(dāng)家庭光伏成為社會(huì)潮流后，市場(chǎng)會(huì)更好。上儲(chǔ)能短期不會(huì)明顯增加收益，但長(zhǎng)期看補(bǔ)貼可能會(huì)從上網(wǎng)移動(dòng)到儲(chǔ)能上，到時(shí)候增加儲(chǔ)能一可以平衡負(fù)載，減小對(duì)電網(wǎng)的需求；而可以減小對(duì)電網(wǎng)的沖擊。這才是增加儲(chǔ)能的實(shí)際意義。

　　

　?。?）戶用系統(tǒng)目前，個(gè)人覺(jué)得還未完全鋪開(kāi)，前途是一片海，江浙滬紅火，是因?yàn)楫?dāng)?shù)匮a(bǔ)貼，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)了理念有了，內(nèi)地僅有幾個(gè)典型的光伏是政府掛帥，如果完全市場(chǎng)化需要光伏價(jià)格的下降，或者具名分布式光伏融資得到解決，才可以鋪開(kāi)，不知道可不可以這么說(shuō)？

　　

　　這是現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀。新產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)總需要一個(gè)逐步過(guò)程。隨著客戶的需求逐步釋放，價(jià)格會(huì)不斷降低，政府的支持政策也會(huì)逐步到位。從我們現(xiàn)在看到分布式額外補(bǔ)貼的增加，這個(gè)路線現(xiàn)在還是比較明晰的。