本次投資者交流活動主要內(nèi)容：

一、董事長介紹公司基本情況；二、投資者提問環(huán)節(jié)：

問題1、公司募投項目主要是做光伏鋁型材，請簡單介紹下光伏市場行業(yè)的格局。

答：我們預(yù)計光伏組件2021年的出貨量大約在170GW-180GW，基本上不會超預(yù)期，主要是今年第三季度和第四季度原材料（硅料等）及其他輔材價格的上漲，應(yīng)該對第四季度的出貨量還是有較大的壓力的。據(jù)我們了解，下游主要客戶的整體的開機(jī)率不足，在往年的第四季度光伏組件廠商都是在備料的。鋁型材邊框作為光伏組件的配套產(chǎn)品，每個GW的組件所需的鋁型材重量應(yīng)該在6,500噸左右，今年光伏組件對鋁邊框的市場需求量也就是100-130萬噸左右。未來幾年大家都比較看好光伏行業(yè)的發(fā)展，前幾年的鋁邊框的生產(chǎn)廠家相對來說具有規(guī)模小，比較零散的的狀況。這兩年就趨向于集中化，主要是隨著下游行業(yè)客戶的集中。第一梯隊的光伏鋁型材邊框企業(yè)主要有中信渤海鋁業(yè)控股有限公司、永臻科技（滁州/常州）有限公司、營口昌泰鋁材有限公司和鑫鉑股份(48.980, -1.06, -2.12%)，相對來說比較集中一點，但目前這4家的市場占有率基本上都在10%以下。

問題2、您剛才提到的那幾家競爭對手都是非上市的公司是吧？這都是非上市公司大概都在長三角附近嗎？

答：除了我們公司以外，其余幾家均為非上市公司。中信博(176.800, -2.40, -1.34%)海在河北；昌泰鋁材在山東有個生產(chǎn)基地，然后在滁州新建了一個生產(chǎn)基地；永臻科技是在常州和滁州兩個地方都有生產(chǎn)基地。

問題3、未來光伏鋁型材的市場競爭格局會集中判斷的依據(jù)是什么？答：判斷的依據(jù)主要是光伏組件行業(yè)的客戶呈現(xiàn)集中化的趨勢，導(dǎo)致他們對上游配套供應(yīng)商提出了集中化的需求。

問題4、如果是一個新進(jìn)入者進(jìn)入光伏這個行業(yè)和我們競爭的話，他到下游去認(rèn)證或者這種考核需要多長時間，需要一定的什么樣的條件？然后但是是比如說建筑鋁型材廠家進(jìn)入到光伏的下游的話，您看的話它轉(zhuǎn)型的話需要一些什么樣的條件？

答：對于新進(jìn)入者或者轉(zhuǎn)型做光伏鋁邊框的企業(yè)導(dǎo)入光伏組件廠商的時間大概為一年。主要考察供應(yīng)商的產(chǎn)能規(guī)模、技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。潛在的競爭對手分為：一個是新進(jìn)入者，一個鋁壓延的同行轉(zhuǎn)型做光伏鋁邊框。首先國內(nèi)鋁壓延行業(yè)的市場大概有2,000萬噸左右的需求，光伏鋁邊框的整個市場在其中占比很小，在這2,000萬噸的市場需求量中大約百分之五六十為建筑鋁型材。

對于新進(jìn)入者，主要為技術(shù)壁壘，下游不同產(chǎn)品及用途對于鋁型材的合金配方、生產(chǎn)設(shè)備等均有差異化的要求，尤其是在合金配方、制造技術(shù)、工藝流程優(yōu)化、經(jīng)驗等方面需要長時間的積累和嘗試，對于新進(jìn)入者的產(chǎn)品技術(shù)水平、研發(fā)配合能力提出較高的要求。對于建筑鋁型材廠家轉(zhuǎn)型做光伏鋁邊框，這里面涉及到一個兩個門檻，第一個就是它的設(shè)備，用于做建筑型材的擠壓設(shè)備相對來說精度不高，它在轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中就需要新建產(chǎn)能，用已有的設(shè)備轉(zhuǎn)型做光伏鋁邊框是不行的。第二個就是在它的后道的表面處理工藝上，建筑鋁型材的表面處理一般是表面噴涂工藝，光伏鋁型材基本上都是氧化工藝。這兩種表面處理工藝是不同的。

問題5、您剛才提到一個組件進(jìn)行提升，可能也就是一個兩三年就會完成，后面我們大概就是像在隆基這種大客戶里面可能的一個目標(biāo)的市場率大概是在一個什么樣的位置，包括他們自己從他們自身的角度，讓您覺得他們能接受我們做到一個什么樣的占有率？答：據(jù)我們向下游客戶了解，他們也會考慮他們的整個供應(yīng)鏈的采購安全性風(fēng)險，下游客戶對我們實際上是每年都會做溝通和交流，正常情況下單個供應(yīng)商占占采購總額的份額一般情況下不會超過30%。如果超過30%，會對供應(yīng)商進(jìn)行充分的認(rèn)證，以保證采購的安全性。問題6、今年這個鋁錠價上漲很多，企業(yè)在這個過程中是如何對沖風(fēng)險？

答：鋁錠價格的上漲對公司來說會影響產(chǎn)品的毛利率，但單噸產(chǎn)品的加工費是不變的。在鋁錠價上漲的過程中，最重要的影響就是公司向上游供應(yīng)商采購鋁棒的資金量增加，增加了資金成本。如果不及時向上游供應(yīng)商鎖定鋁錠價，可能會侵蝕一部分利潤。目前主要的應(yīng)對措施：公司依托于上市公司的平臺，增加融資，另外通過對應(yīng)收賬款的催收，提高資金回籠的速度。

問題7、未來公司細(xì)分產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)中鋁部件是否占據(jù)較大份額？答：是的，公司未來會在部件級產(chǎn)品上下功夫，未來會減少工業(yè)鋁型材的銷售，加大鋁部件產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，提升公司的盈利水平。問題8、光伏鋁型材和鋁部件的加工費差距大概是什么水平？答：加工費差距約在1300-1500元/噸，凈利差異約在500-600元/噸，主要是鋁部件產(chǎn)品將鋁型材經(jīng)精鋸、沖壓、CNC加工中心及表面處理等工藝進(jìn)一步加工后，可直接用于產(chǎn)品組裝的鋁制品零部件或產(chǎn)品，因此加工費較高。

問題9、請介紹一下公司的銷售模式？

答：公司采取直銷模式進(jìn)行銷售，與長期合作的大型客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，客戶在實際采購時向公司下達(dá)訂單，約定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交期、結(jié)算方式等信息，供需雙方根據(jù)框架協(xié)議及訂單約定組織生產(chǎn)、發(fā)貨、結(jié)算、回款。公司產(chǎn)品的銷售價格主要根據(jù)“鋁錠的市場公開價格+加工費”的模式確定。加工費的大小與生產(chǎn)工藝的復(fù)雜程度及工藝類別有關(guān)。鋁錠的市場公開價格的確定標(biāo)準(zhǔn)為下單當(dāng)日長江有色金屬網(wǎng)鋁錠現(xiàn)貨價格。

問題10、與光伏組件公司的框架協(xié)議簽署時間？答：基本上是每年的年初。正常情況下年底下游客戶會跟供應(yīng)商進(jìn)行磋商，商談未來一年的采購計劃。

問題11、請公司介紹下未來產(chǎn)能的規(guī)劃情況？

答：公司的目標(biāo)是在未來3-5年成為光伏鋁邊框市場的細(xì)分龍頭，新能源光伏的快速發(fā)展對公司也提出了擴(kuò)產(chǎn)的需求。公司募投項目預(yù)計年底之前完成驗收并達(dá)產(chǎn)，結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)能以及年產(chǎn)2萬噸高端建筑鋁型材的規(guī)劃，公司預(yù)計2022年產(chǎn)能達(dá)到20萬噸。公司會根據(jù)下游客戶的需求，將進(jìn)一步規(guī)劃和擴(kuò)張產(chǎn)能。

問題12、公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里？

答：公司的主要優(yōu)勢是全流程生產(chǎn)、一體化供應(yīng)的優(yōu)勢和成本控制的優(yōu)勢，公司已經(jīng)建立了一整套從原材料研發(fā)、模具設(shè)計與制造、生產(chǎn)加工、表面處理至精加工工藝的完整工業(yè)生產(chǎn)體系；公司在生產(chǎn)過程中通過數(shù)據(jù)化的精細(xì)管理，控制各環(huán)節(jié)的成品率，有效的實現(xiàn)生產(chǎn)成本的管控，成本優(yōu)勢保證了競爭過程中公司能夠充分應(yīng)對下游客戶的降本需求。

問題13、隆基股份(84.890, 2.84, 3.46%)的導(dǎo)入契機(jī)是什么？

答：首先是我們服務(wù)的客戶晶科能源等知名企業(yè)的示范作用，其次還是通過我們的技術(shù)，參與到隆基股份的產(chǎn)品應(yīng)用場景，滿足客戶降本的需求。綜合服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等因素，成為隆基股份認(rèn)證的合格供應(yīng)商。

問題14、現(xiàn)在光伏行業(yè)競爭激烈，公司的光伏鋁型材和鋁部件的加工費會不會有下降的一個趨勢？

答：從長期來看，下降是趨勢，光伏組件企業(yè)也在降本，可能會傳導(dǎo)到鋁邊框加工企業(yè)。但就目前來看，加工費已經(jīng)到了臨界點，再繼續(xù)往下降的可能性也不是非常大，不然上游供應(yīng)商利潤空間壓縮，會影響到整個供求關(guān)系。

問題15、今年的邊框毛利率是多少？

答：毛利率可能較上年同期下降，主要系原材料鋁棒采購價格上漲所致。

問題16、公司募項目竣工驗收后還需要客戶做認(rèn)證嗎？答：不需要。公司的產(chǎn)品認(rèn)證已經(jīng)在導(dǎo)入客戶時完成。問題17、公司明年的產(chǎn)能規(guī)劃是多少？

答：公司正在逐步實施擴(kuò)產(chǎn)計劃，計劃明年能夠?qū)崿F(xiàn)月產(chǎn)2萬噸的規(guī)模。