日前，能源一號(hào)從多方渠道了解到，一些著急的電站客戶已經(jīng)安排更多的人手來(lái)接洽逆變器的采購(gòu)事宜，從資金、物流等方面予以全面配合，并希望能夠簽訂以后幾個(gè)月的中期訂單，以便保證自己在戶用電站方面的需求。目前主流的逆變器廠家都基本訂單滿滿，二三線的逆變器廠家也在加緊生產(chǎn)中。

 

與此同時(shí)，嗅覺(jué)最靈敏的資本市場(chǎng)也風(fēng)生水起。4月25日，此前158億入股隆基股份的高瓴資本，以及中銀國(guó)際、東吳證券、長(zhǎng)江證券、源樂(lè)晟、易方達(dá)、工銀瑞信、嘉實(shí)基金、華夏、中金系等300多家基金券商公司同時(shí)調(diào)研戶用逆變器廠商錦浪科技，實(shí)實(shí)在在地了解目前戶用逆變器市場(chǎng)到底是如何火爆的。

 

提前打款買(mǎi)貨

 

一位逆變器廠商的采購(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)能源一號(hào)表示，去年下半年該公司已經(jīng)意識(shí)到了逆變器芯片緊缺的問(wèn)題，因此在經(jīng)過(guò)考量后就向廠家做了備貨要求，今年1月之后形勢(shì)發(fā)生了變化，一些主要的芯片開(kāi)始告急，所以還好當(dāng)時(shí)提前走動(dòng)過(guò)，一季度和第二季度的芯片基本是有著落的。但是目前來(lái)看，不能確認(rèn)接下來(lái)的市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么變化，芯片能不能全部有貨都不好說(shuō)。

 

多家逆變器采購(gòu)商透露，目前根據(jù)現(xiàn)有狀況看，芯片廠商不是你約定了多少貨就給你發(fā)多少貨的，而是在每個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行分批發(fā)貨。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：這個(gè)時(shí)間點(diǎn)有100%的貨源，大頭是給其他行業(yè)，部分留給逆變器，但是留給逆變器廠家的也是動(dòng)態(tài)調(diào)整的，這個(gè)月如果芯片數(shù)量多一點(diǎn)，那么會(huì)分配多一點(diǎn)。而且芯片現(xiàn)有的產(chǎn)能擴(kuò)充不足，就像去年下半年光伏玻璃的緊缺一樣，一時(shí)半會(huì)的擴(kuò)產(chǎn)是非常難的，要等也要等上1到2年才行。臺(tái)積電、英飛凌等生產(chǎn)廠家現(xiàn)在每天都在滿產(chǎn)，“逆變器只是一個(gè)客戶，大量汽車(chē)都因?yàn)槟孀兤鞯亩倘蓖．a(chǎn)了。所以現(xiàn)在市場(chǎng)根本不好說(shuō)，可能一天一變的。”獨(dú)家|逆變器芯片斷供或在三季度顯現(xiàn)，部分廠商加緊明年備貨

 

談及替代方案，多家企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也表示，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程并不是特別快，一些國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)到研發(fā)落地，再到被驗(yàn)證有用，就算最快也需要3到4個(gè)月，而且數(shù)量還不能有效保證，整體來(lái)說(shuō)，還是老牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠，選擇替換的難度較高，目前更多的辦法就是協(xié)調(diào)現(xiàn)有的芯片廠家給貨源。由于逆變器市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)被看好，多家逆變器廠家股價(jià)連續(xù)跳升。就在今天，錦浪科技股價(jià)大漲了14.2%，目前報(bào)價(jià)183.72元。上能電氣、陽(yáng)光電源及固德威等都分別有2.65%至6%左右的漲幅。

 

漲價(jià)進(jìn)行時(shí)

 

因?yàn)樾酒比保诠湃鹜咛睾凸痰峦葍杉覒粲媚孀兤鲝S家分別對(duì)相關(guān)產(chǎn)品做了10%到15%的調(diào)價(jià)，不過(guò)有客戶告訴能源一號(hào)，部分逆變器廠家并沒(méi)有實(shí)際調(diào)價(jià)10%以上，還是會(huì)根據(jù)情況去判斷調(diào)價(jià)幅度，一方面讓客戶獲得更好的貨源，同時(shí)也要穩(wěn)定住現(xiàn)有客戶群，不能因?yàn)樵牧蟽r(jià)格的大漲也同步大幅度漲價(jià)。重磅!逆變器今日漲價(jià)10%到15%，一線廠商因芯片極度短缺及原材料價(jià)格上漲所致

 

錦浪科技相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，上半年其實(shí)戶用的增速遠(yuǎn)快于大家的預(yù)期，“因?yàn)榇笮偷孛骐娬疽驗(yàn)闈q價(jià)和開(kāi)標(biāo)等原因，多數(shù)要下半年才開(kāi)始安裝。”該公司認(rèn)為，如果材料不緊缺的話，那么國(guó)內(nèi)戶用今年可能會(huì)上升至15到20GW的新增裝機(jī)量。按照這一預(yù)測(cè)，今年的戶用新增量將同比去年增長(zhǎng)50%到100%。在此之前，戶用安裝大戶正泰新能源旗下的正泰安能董事長(zhǎng)陸川、總經(jīng)理盧凱都對(duì)于今年戶用電站形勢(shì)作出樂(lè)觀預(yù)期。“三分錢(qián)補(bǔ)貼與戶用發(fā)展無(wú)關(guān)，今年逆變器將十分緊缺!”正泰新能源董事長(zhǎng)陸川的4000字專訪來(lái)了!專訪正泰安能總經(jīng)理盧凱：戶用光伏3萬(wàn)人“朋友圈”覆蓋500個(gè)縣，每年發(fā)出100億元物料，預(yù)計(jì)3年后實(shí)現(xiàn)全國(guó)性覆蓋

 

錦浪科技表示，去年公司出貨9GW左右，其中國(guó)內(nèi)及國(guó)外占比分別是4:6，今年預(yù)計(jì)可能會(huì)有18GW的出貨量，今年第一季度公司出貨了15萬(wàn)臺(tái)逆變器。預(yù)計(jì)今年的國(guó)內(nèi)總裝機(jī)可能有30%的新增數(shù)量。

 

4月25日，錦浪科技接待了300家券商基金的投資者詢問(wèn)。其中不乏有大舉斥資158億元購(gòu)買(mǎi)隆基股份的高瓴資本，還有來(lái)自國(guó)內(nèi)外的華夏基金、嘉實(shí)基金、源樂(lè)晟、廣發(fā)基金、中信系、中金系，以及東吳證券、長(zhǎng)江證券、中銀國(guó)際等等知名金融投資機(jī)構(gòu)。這些金融投資機(jī)構(gòu)掌控和管理的資金高達(dá)上萬(wàn)億。以下是錦浪科技董事長(zhǎng)王一鳴、副總經(jīng)理及董秘張嬋、財(cái)務(wù)總監(jiān)郭俊強(qiáng)、總經(jīng)理助理及市場(chǎng)總監(jiān)陸荷峰等，與基金券商的對(duì)話精華：

 

如何看待歐洲與美國(guó)市場(chǎng)?

 

這兩個(gè)都是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)歐洲更多是做主力國(guó)家，但是非主要市場(chǎng)在快速崛起，所以我們?cè)跉W洲發(fā)展快的市場(chǎng)積極布局，整個(gè)歐洲就兩個(gè)思路，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)而增長(zhǎng)、布局新興歐洲市場(chǎng)。美國(guó)之前以戶用為主，現(xiàn)在也布局了電站，我們也希望美國(guó)有大的進(jìn)展，今年隨著拜登上臺(tái)后關(guān)稅政策會(huì)明朗，看是否會(huì)海外建廠避稅。

 

儲(chǔ)能目前整體布局和思路規(guī)劃?

 

儲(chǔ)能方面，屬于逆變器的一個(gè)系列，我們定位是新能源的電力電子產(chǎn)品，聚焦于儲(chǔ)能逆變器來(lái)做，和我們儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商、生產(chǎn)商協(xié)同，我們自己還是做好

 

逆變器。今年 Q1 看我們儲(chǔ)能逆變器出貨和去年全年持平了，增速在不斷加速的過(guò)程，今年會(huì)取得比較大的突破，無(wú)論是市占率還是排名來(lái)看。

 

歐美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況判斷?

 

我們認(rèn)為歐洲市場(chǎng)本來(lái)就是非歐美品牌作戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我不認(rèn)為今年競(jìng)爭(zhēng)情況會(huì)有大的變化，主要逆變器供應(yīng)商還是這么幾家，更多的是中國(guó)及其他非歐美的逆變器廠家份額的提升，隨著 5 年以上的使用情況以及他們對(duì)非歐美逆變器的認(rèn)可，占比會(huì)越來(lái)越高。

 

歐洲品牌會(huì)比之前占比下滑更快嗎?

 

現(xiàn)在很難斷定，從之前趨勢(shì)來(lái)看是這么個(gè)趨勢(shì)，第一個(gè)他們一開(kāi)始也只會(huì)有一小部分，后面才會(huì)大規(guī)模用，第二個(gè)大客戶用了，小客戶才會(huì)陸續(xù)開(kāi)始用，現(xiàn)在對(duì)中國(guó)和非歐美逆變器是滲透加速的階段。第二個(gè)，歐美公司的反應(yīng)速度沒(méi)有中國(guó)的企業(yè)更強(qiáng)，比如技術(shù)更新以及元器件短缺。今年來(lái)看這兩個(gè)因素都存在，所以趨勢(shì)還是會(huì)持續(xù)。

 

Q4 毛利率下降和 Q1 毛利率上升的原因?今年整體來(lái)看儲(chǔ)能逆變器出貨高增速狀態(tài)，去年儲(chǔ)能逆變器出貨區(qū)域，哪些區(qū)域需求旺盛?

 

毛利率最主要的還是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的變更，整個(gè)運(yùn)輸費(fèi)用放在了成本里面，這里有 2 個(gè)多點(diǎn)毛利率的差別。第二點(diǎn)運(yùn)費(fèi)增長(zhǎng)較快，對(duì)毛利率影響較大。第三點(diǎn)，不同功率段產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)變化也會(huì)影響。

 

儲(chǔ)能來(lái)看，我們 Q1 銷(xiāo)售額和去年全年基本持平，Q1 3600 萬(wàn)收入。我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的儲(chǔ)備，技術(shù)、渠道、品牌的布局，我們都準(zhǔn)備好了，整個(gè)儲(chǔ)能逆變器也到了爆發(fā)期，我們現(xiàn)有的儲(chǔ)能逆變器還是用戶側(cè)儲(chǔ)能，和戶用儲(chǔ)能熱點(diǎn)和市場(chǎng)還是比較匹配，澳洲、意大利、英國(guó)、東南亞等。今年來(lái)看，海外市場(chǎng)并網(wǎng)逆變器齊頭并進(jìn)的過(guò)程，需求受到階段性的影響，我們沒(méi)看到表現(xiàn)比較差的市場(chǎng)，我們目前看海外的幾個(gè)市場(chǎng)都還是很勻速的增長(zhǎng)，沒(méi)看到特別爆發(fā)的，均衡的態(tài)勢(shì)。

 

下半年運(yùn)費(fèi)展望?

 

首先逆變器體積小，金額高，運(yùn)費(fèi)占比不算很高，一般 2 pct，對(duì)我們來(lái)說(shuō)影

 

響不會(huì)太大，不算毛利率最主要是因素。

 

2021 年 Q1 6.2 億收入海外占比?今年非芯片原材料上漲幅度?芯片成本上漲幅度?針對(duì)渠道這邊不同市場(chǎng)有不同的策略?

 

國(guó)外 60%左右，國(guó)內(nèi) 40%左右?？傮w非芯片和芯片成本增長(zhǎng)的百分比，我們也是等比例增加到售價(jià)，保證綜合毛利率穩(wěn)定。渠道方面，原來(lái)做的市場(chǎng)市占率不錯(cuò)，第一個(gè)很多市場(chǎng)原來(lái)都沒(méi)去做，比如今年日韓、明年中東、非洲等增量市場(chǎng)。第二個(gè)已經(jīng)做了的市場(chǎng)，不斷強(qiáng)化品牌，市占率比較高的市場(chǎng)去進(jìn)一步做一些大型電站。

 

產(chǎn)量目標(biāo)翻番以上，今年咱們?cè)骷?yīng)認(rèn)為可以有 18GW 保障?

 

這個(gè)不能這樣斷定，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是假設(shè)保障材料足夠的情況下，規(guī)劃的產(chǎn)出。

 

公司發(fā)了可轉(zhuǎn)債預(yù)案，更多的錢(qián)投入分布式電站，這個(gè)投資節(jié)奏?持有還是出售?

 

第一，我們認(rèn)為還是要在逆變器主業(yè)基礎(chǔ)上略微補(bǔ)充，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，而且即使投電站，我們整體資產(chǎn)也不重;第二，企業(yè)大規(guī)模做電站以后會(huì)占用很多資源，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們希望做一些補(bǔ)充性的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)債也不會(huì)對(duì)我們主業(yè)資金有影響。第三，優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)分布式資源難得，ROE 也不錯(cuò);第四，對(duì)我們逆變器銷(xiāo)售也是協(xié)同。

 

海外這塊逆變器價(jià)格和國(guó)內(nèi)相比還是更高一些，未來(lái)海外的國(guó)內(nèi)逆變器市場(chǎng)份額越來(lái)越高的話，國(guó)外逆變器價(jià)格會(huì)不會(huì)和國(guó)內(nèi)接近?全年指引還是比較高，Q1 業(yè)績(jī)好，Q2 看組件出貨放緩，想了解一下 Q2 逆變器出貨情況和 Q1 比是什么樣的趨勢(shì)和指引。

 

第一，過(guò)往很多年競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程都是存在的，都是國(guó)內(nèi)自己比;第二，電力電子企業(yè) 30%毛利率也比較合理，利潤(rùn)、研發(fā)等等都還有經(jīng)費(fèi)，我原來(lái)一直有個(gè)邏輯是綜合毛利率會(huì)穩(wěn)定為什么國(guó)內(nèi)毛利率低，主要是因?yàn)楹Ｍ飧?。如果海外低了，?guó)內(nèi)會(huì)高，綜合毛利率會(huì)維持。從目前看 Q2 分布式看國(guó)內(nèi)外需求都還是比較旺盛。

 

全年戶用會(huì)比預(yù)期低嗎?

 

第一，整個(gè)戶用原來(lái) Q1 都沒(méi)有停止和大幅減緩裝機(jī)，第二國(guó)內(nèi) 3 分錢(qián)補(bǔ)貼基本是明確的，激發(fā)積極性;第三，戶用大幅增長(zhǎng)，無(wú)論是金融還是安裝商計(jì)劃

 

都比較高。所以我們認(rèn)為物料不緊缺情況下，哪怕成本再高，戶用也會(huì)遠(yuǎn)超預(yù)期。

 

錦浪和龍頭的差異化體現(xiàn)?

 

第一有上進(jìn)心和進(jìn)取心的企業(yè)都會(huì)布局，我認(rèn)為優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)布局。第二，錦浪戶用提升是非?？斓?，我們逐步把市場(chǎng)提到 40%的市占率，這里面有企業(yè)、產(chǎn)品、人員的競(jìng)爭(zhēng)力，是綜合的因素。

 

我覺(jué)得這一定是綜合因素的對(duì)比，我們優(yōu)勢(shì)幾個(gè)方面，首先是產(chǎn)品，性價(jià)比、性能、可靠性;第二個(gè)是品牌，我們做了這么久，市占率高，對(duì)他們來(lái)說(shuō)市占率高的是首選;第三個(gè)，已經(jīng)布局了很久，渠道很通暢。

 

近期能源局出了儲(chǔ)能的意見(jiàn)稿規(guī)劃 5 年累計(jì)量翻 10 倍，咱們目前對(duì)于儲(chǔ)能方面戰(zhàn)略是否有轉(zhuǎn)變?會(huì)不會(huì)跟激進(jìn)一點(diǎn)?

 

聚焦電力電子，不去碰電池，100%是做儲(chǔ)能逆變器。我們是要打好基礎(chǔ)，包括從服務(wù)角度。一步步走，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

 

錦浪是最先推出 255kW 大組串，但現(xiàn)在陽(yáng)光出了 320kW，咱們更大功率在規(guī)劃嗎?預(yù)計(jì)什么時(shí)候推出?

 

我們非常歡迎你追我趕的態(tài)勢(shì)，汽車(chē)也是這樣，下一代已經(jīng)做預(yù)演和開(kāi)發(fā)，我們推出自己更進(jìn)一步的逆變器。

 

今年全年看戶用、工商業(yè)、電站的大致出貨比例?

 

本來(lái)會(huì)給地面工商業(yè)更高的比例，今年看這三種類型本身比例有變化，今年戶用本身新增容量占比會(huì)大幅提高，這么看我們自己賣(mài)出去的戶用占比也會(huì)提升。

 

海外運(yùn)費(fèi)占比還是比較高的，理論上今年運(yùn)費(fèi)對(duì)毛利率影響非常大?

 

運(yùn)費(fèi)其實(shí)有很多方面構(gòu)成，一個(gè)是之前海外占比會(huì)更高一些，第二個(gè)不同條款下占比也有相關(guān)，我們很多訂單是 FOB 和 CIF 的，CIF 運(yùn)費(fèi)是由我們承擔(dān)。

 

2021 年地面電站會(huì)有突破，Q1 情況如何?國(guó)內(nèi)分布式今年會(huì)特別好，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致地面電站占比不如預(yù)期?

 

國(guó)內(nèi)外大型地面都在 H2 裝機(jī)，21Q1 目前市場(chǎng)接單和情況有非常好態(tài)勢(shì);因?yàn)榻衲陸粲迷鲩L(zhǎng)太快，不考慮地面電站占比，絕對(duì)數(shù)會(huì)較大增長(zhǎng)。

 

往后產(chǎn)品的發(fā)展路徑?

 

三個(gè)方向，1、地面電站用，大功率的不斷做單體功率的突破，在做下一代

 

300+KW;2、在儲(chǔ)能產(chǎn)品線把所有需求滿足;3、同樣的逆變器有迭代更新的需

 

求。

 

儲(chǔ)能 2021 全年 2 億收入是否合理?儲(chǔ)能上重點(diǎn)突破的區(qū)域?

 

20 年做到 3700 萬(wàn)，21Q1 做到 3600 萬(wàn)左右，也希望越做越好，目前數(shù)值

 

不明確。市場(chǎng)方面還是均衡布局，不只是澳洲，而是歐洲、澳洲、美洲在均衡布

 

局。

 

目前研發(fā)主要投向哪些環(huán)節(jié)?儲(chǔ)能和并網(wǎng)逆變器占比?

 

沒(méi)有具體分，儲(chǔ)能逆變器是某一系列的逆變器，也是主營(yíng)業(yè)務(wù)一方面，近幾

 

年也增加了很大的投入。21 年也在不斷加強(qiáng)研發(fā)投入、

 

戶用增長(zhǎng)背后的原因?如果 3 分錢(qián)補(bǔ)貼沒(méi)了以后如何發(fā)展?

 

主要原因不是補(bǔ)貼，首先是第三方等的融資進(jìn)來(lái)，因?yàn)槭找媛屎芨?，沒(méi)有補(bǔ)貼也有 10+%的收益率;沒(méi)有補(bǔ)貼時(shí)大型戶用安裝商也沒(méi)有停頓;第三是后面 3分錢(qián)發(fā)布了，就后面造成了進(jìn)一步爆發(fā)。

 

公司儲(chǔ)能在戶用側(cè)、發(fā)電側(cè)、電網(wǎng)側(cè)的打法有什么不同?

 

A：公司儲(chǔ)能逆變器目前都在用戶側(cè)，戶用和工商業(yè)，但布局不晚，也有 5、6年時(shí)間了。因?yàn)槭袌?chǎng)總量不大，但還是有耐心的。現(xiàn)在市場(chǎng)也起的很快。

 

儲(chǔ)能逆變器渠道?

 

除了和并網(wǎng)逆變器一樣的渠道外(安裝商、系統(tǒng)集成商)，還有專門(mén)儲(chǔ)能的系統(tǒng)集成商渠道。各類客戶和渠道的比例沒(méi)有測(cè)算過(guò)。

 

高電流組串式逆變器和地面電站逆變器研發(fā)進(jìn)展?以及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)?

 

我們對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度和研發(fā)跟進(jìn)能力比較強(qiáng)，16A 也是我們最早推出來(lái)。這兩方面能力我們做的比較好。

 

地面集中式的打法和策略?

 

雖然具體客戶不同，但銷(xiāo)售還是看公司整體的情況和保障，以及產(chǎn)品的情況。戶用看市占率選擇，而地面電站客戶有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入集中式市場(chǎng)。

 

儲(chǔ)能逆變器的主要市場(chǎng)?

 

歐洲、拉美、印度、東南亞、澳洲、美國(guó)等 6 大區(qū)域，今年會(huì)增加日韓。我

 

們?cè)诟鲄^(qū)域會(huì)盡量保持均衡。

 

在工商業(yè)和大型地面的市占率情況和未來(lái)三年規(guī)劃?

 

全球不清楚，國(guó)內(nèi)工商業(yè)市占 30%，地面比較少。接下來(lái)地面和工商業(yè)的結(jié)

 

構(gòu)要和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相匹配。

 

聽(tīng)說(shuō) 20 年國(guó)內(nèi)地面電站毛利率高于戶用毛利率，想求證一下?以及未來(lái)變化情況?

 

國(guó)內(nèi)地面、工商業(yè)毛利率比戶用高，過(guò)去一兩年一直更高，但綜合毛利率還不錯(cuò)，海外毛利率高，所以國(guó)內(nèi)戶用為了市占率的提高，毛利率低。等格局穩(wěn)定后毛利率可能回歸正常，今年價(jià)格和毛利率回升比較明顯。

 

功率器件原材料采購(gòu)的品類和比例有哪些?不同產(chǎn)品用的功率期間會(huì)有什么不同?

 

主要用 IGBT 成本占 5-10%，也有二極管、MOS 等。被動(dòng)元器件用電感電容電阻等，占比上電子元器件可能占 60+%，結(jié)構(gòu)件可能 30+%。